2021/1/7 更新

購入者に選ばれる「提案のコツ」

6,960 view
購入者にあなたの提案を選んでもらうために、提案時に気をつけたいポイントを紹介します。

0.「相手が何を求めているのか」を詳細にヒアリングできていますか?

まず提案を作る前に、依頼に関する情報は十分に集まっているか確認しましょう。
届く相談の中には、見積もりを出す上で必要な情報が不足しているケースもあります。

その場合は、すでにもらった情報だけで見積りを出すのではなく、作業範囲や最終的な成果物の形式など、どんなものを求められているのかが分かるまで、まずは詳細なヒアリングをしましょう。
依頼を受けるにあたり必要な項目をリストアップし、定型文に登録しておくと、スムーズにヒアリングを行うことができます。

(参考)[ヘルプ] 定型文機能について

またヒアリングとあわせて、希望するイメージなどの参考資料を送ってもらえないかも、お願いしてみましょう。

1.「相手が気にしている要素」を反映した提案にする

購入者が依頼する内容の中で、特に気にしている要素はどこなのかを把握しましょう。
提供内容なのか、納期や価格なのかは、購入者やその時の依頼内容によって異なります。

提案を送る際には、相手が気にしている点を考慮した内容・文面で送るようにすると、前向きに検討してもらいやすくなります。

例えば、「納期」を気にしている購入者からの相談であれば、

・この部分だけご自身で準備いただければ、x月x日に間に合います
・x月x日までに購入手続きと素材の支給を完了いただければ、余裕を持ったスケジュールで進行できます

など、気にしている要素を考慮した一言を添えるだけで、購入者から見たあなたの印象は「この人は自分の意図を汲み取ってくれるので、スムーズに取引できそうだ」という風に変わります。

2.納期・スケジュールを「具体的に」記載する

購入者にとって急ぎの依頼の場合、希望する納期に間に合うかどうか・どのようなスケジュールで進行するかは非常に重要な検討ポイントです。
このため納期・スケジュールが具体的に記載されていると、購入者は安心して提案を購入できます。

伝え方のポイント

実は購入者と出品者で特にすれ違いが起きやすいのが、この納期です。

出品者は「作業着手からX日後」を納期と考えますが、購入者は「今日からX日後に納品される」と思ってしまうためです。
特に”購入者側で必要な準備がなされないと、出品者側で作業を開始できない”などの場合、齟齬が発生してしまいがちです。

このため、提案では以下のように伝えましょう。

・作業の開始にはこの情報が必要です(作業に必要な情報を提示)
・これらの情報が集まった状態から作業を開始して、X日後に納品予定です(作業工数を提示)
・このため、ご希望日時に納品するには、X月X日までに情報をお送りください(必要情報の送付期限を提示)

このように具体的な流れ・スケジュールを伝えることで、購入者に動いてもらいやすくなり、納期の認識ズレも防ぐことができます。

3.提案には「見積り金額の内訳」を含める

見積金額にはトータルの金額だけではなく、金額の内訳を明記しておきましょう。
例えば、「提案内容」の欄にこのように記載するイメージです。

----------

(例)オリジナルコスメのロゴおよびロゴを用いたショップカードの製作

合計:85,000円

<内訳>
ロゴデザイン料:50,000円
ショップカードの制作:30,000円
aiデータのお渡し:5,000円

----------

金額の内訳を明記しておくことで、何にいくらかかるのかを購入者が把握できるようになります。
これにより、見積り金額の納得感が増すだけでなく、依頼に含まれる作業内容の確認にもなり、トラブル防止にもつながります。

また作業内容ごとの部分見積りも提示しておくことで、合計金額が予算と合わなかった場合でも、購入者側で一部の要件をカットするなど、予算を調整した上での成約につなげられる可能性もあります。

4.相手にも伝わるよう「平易な言葉」を使う

依頼する側が必ずしもその分野に詳しいとは限らないため、言葉一つで認識の齟齬が生まれてしまうことがあります。
特に依頼内容を実現するにあたって必要な作業内容・必要手順などについて、依頼する側がよく知らないケースは多々あります。

このため、やり取りにあたっては専門用語などの難しい言葉は避け、できるだけ噛み砕いて、相手にも伝わるような平易な言葉を使うようにしましょう。
相手の提案内容への理解度を高めることで、内容自体はもちろん提示された金額にも納得感が増し、選んでもらえる可能性を高めることができます。

5.「自分の強み」を伝える

購入者は、あなたを含む複数の出品者の中から比較検討していることもあります。
このため、あなたを選ぶべき理由が伝わるように、提案内で「自分の強み」を伝えましょう。

例えば、そのジャンルにおける過去の対応経験を示すのも一つの手です。
もし実際の対応事例・ポートフォリオが見せられる場合は参考資料として添付しましょう。
依頼者が具体的に実績をイメージしやすくなり、検討が進みやすくなります。

6.その他、「事前相談の対応」でのポイント

事前相談への対応のポイントは以下の記事でも紹介しています。
あわせてご覧ください。

(参考)トラブル防止&成約率を高める「事前相談への対応のコツ」
(参考)キャンセルを発生させないために取り組みたい、4つのポイント

この記事を書いた人

ココナラ運営スタッフ ココナラ運営スタッフ